诚人寿资深经理　王德柏

　　>主持人：刚才大家听了之后感觉从国际还有国内保险方面战略方面的分享，接下来进行寿险擂台活动，请到三家公司重量级的嘉宾跟大家分享。 有请第一位重量级嘉宾王德柏先生，来自信诚人寿资深经理，曾服务于台湾南山人寿，在寿险业务行销、增员步骤、方法、教育、训练、寿险相关知识授课、寿险行销实务教育等方面有着非常丰富的经验，下面有请王德伯先生。

　　>王德柏：今天有机会认识大家一下，在座的都是保险人，都是寿险精英很不容易。做保险真的非常好，刚刚听专家一席话，有些人觉得是不是很悲观？我给你们一些信心，其实做保险真的很好。我做保险17年了，你看电影周二打对折排队，挤得半死。你站在后面一喊“谁要买保险”，剩下你一个排队，全部的人都跑光了。夏天大家去游泳池游泳很挤，你喊声“谁要买保险”，就你一个人在那儿游。是不是做保险很丢脸很没面子？不会的。其实做保险很快乐的。

　　> 刚刚专家所讲的是理论，我有17年的实际经验，我不是做领导的。到今天为止我最喜欢的工作还是推销，我从来没有放弃过推销，我从来没有间断过市场，包括今天的北京。我2001年就来大陆了，到啊今天为止跟在座的一样，我进信诚人寿，我有45位客户，我觉得营销是非常快乐的。

　　> 如何打造精英寿险团队？假设未来成为团队领导，需要具备三个基础。第一，你身为一个领导需要具备什么样的基本条件？经常我们领导的意见跟各位有相左的地方怎么办，为什么？你对市场了不了解？我从来没有脱离过市场，我做保险那么多年，就我个人的经验和我所听到的，我从来没有听过谁推销没做好结果团队搞到很大的，时势造英雄另当别论，你对市场的敏锐度不够，你的业务员跑过来讲，领导我遇到一个什么样的问题，你说外面世界已经变成这样子了，你还不知道。市场敏锐度非常重要，你一定要接触市场，不能脱离市场。现阶段的一些领导有一个思维模式，你要跟着我的思维来做，可是他对市场很不敏感，并不了解这个市场发生什么事情。

　　> 我个人的专长是非常清楚业务员在想什么，我是从业务员开始做保险的，我非常清楚他要什么，我非常清楚他在什么阶段会遇到什么样的问题，在什么样的时间点接受什么样的训练，才能达到他的需求，而不是一味领导你应该去做什么。

　　> 做保险难，难在不能停止学习。我做保险十七八年还要学习，脱离了市场，市场阶段性状况不一样，停止学习了就会被淘汰掉。有些状况并不是理论上的状况，实务上面我有两组图表现给大家看。

　　> 身为一个领导或者在座的各位，相信每个人都追寻一个梦，希望更好。要了解一下你在这个环境当中你是什么样的位置，你应该要做什么样的事，这个很重要。你如何结合北京的寿险生态，刚刚专家讲生态改变了，我做保险的时间台湾的投保率是23％，跟现在的北京是差不多的状况，台湾现在的投保率160％，我已经走过这段历史。保险的核保评估不是临床，跟医生的概念不一样。北京的投保率10％以下，原始行销碍于交情买的就是现在印度的情况。客户为什么买保险？其实他的着眼点是非常多的，根据调查最重要的原因，公司财力雄厚，公司保单条款好，保费便宜。你觉得客户为什么会买保险？针对哪一点？专家讲得没有错，但是绝对不是很狭义的某一项。保单很好，但是理赔很差，客户愿意买吗？客户买保险是整体的，我们要不断教育客户，在市场上取一个平衡点。传统行销的时代，现阶段的北京保险生态基于传统行销跟专业行销中间。保险没有好做的，日本现在投资率700％，中国的投资率500％的时候你会不会加入保险行业？2003年日本早稻田做过调查，毕业要去什么样的行业。第一名是松下还是日立，第二名是第一生命保险公司，当时投保率是680％，平均一个人身上有七张保险。